Técnicas para la Venta y Habilidades Comerciales
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Aplicar las técnicas de venta y las habilidades comerciales necesarias para desarrollar con éxito el proceso de venta de un producto o servicio, mejorando la comunicación, la negociación y la fidelización de la clientela.
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Módulo 1. Las necesidades de la clientela y la comunicación (10 horas)
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Objetivo: Comprender el comportamiento del cliente y aplicar técnicas de comunicación eficaces durante el proceso de venta.
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Contenidos:
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Elementos que intervienen en la comunicación con la clientela.
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Comunicación verbal y no verbal.
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La imagen personal y el aspecto físico en la venta.
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Técnicas de presentación profesional.
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La pirámide de Maslow aplicada a las necesidades del cliente.
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Identificación de los distintos tipos de clientela.
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Adaptación de la comunicación al perfil del cliente.
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Módulo 2. La argumentación y las preguntas (10 horas)
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Objetivo: Desarrollar habilidades para detectar necesidades y presentar argumentos comerciales eficaces.
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Contenidos:
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Técnicas para formular preguntas.
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Escucha activa.
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Identificación de necesidades.
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Argumentación comercial.
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Beneficios frente a características.
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Técnicas de persuasión.
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Adaptación del discurso comercial al cliente.
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Módulo 3. Tratamiento de objeciones y cierre de la venta (10 horas)
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Objetivo: Gestionar las objeciones del cliente y aplicar técnicas de cierre de ventas.
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Contenidos:
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Tipología de objeciones.
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Técnicas para responder a las objeciones.
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Negociación comercial.
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Señales de compra.
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Técnicas de cierre de la venta.
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Confirmación del acuerdo.
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Seguimiento posterior a la venta.
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Módulo 4. Fidelización y calidad en la atención al cliente (10 horas)
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Objetivo: Potenciar la relación con la clientela para conseguir su satisfacción y fidelización.
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Contenidos:
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Atención al cliente como ventaja competitiva.
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Calidad del servicio.
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Satisfacción del cliente.
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Fidelización.
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Gestión de reclamaciones.
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Resolución de conflictos.
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Venta relacional y mantenimiento de clientes.
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Al finalizar la formación, el participante será capaz de:
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Identificar las necesidades y motivaciones de compra de la clientela.
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Comunicarse de forma eficaz utilizando técnicas de comunicación verbal y no verbal.
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Aplicar técnicas de argumentación comercial adaptadas a cada cliente.
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Formular preguntas que permitan detectar oportunidades de venta.
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Gestionar objeciones y negociar con eficacia.
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Aplicar diferentes técnicas de cierre de ventas.
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Mejorar la calidad de la atención al cliente y fomentar su fidelización.
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Resolver incidencias y reclamaciones manteniendo una relación comercial positiva.
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